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TÉCNICAS DE DIRECCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA
 
Duración en horas: 20
OBJETIVOS DEL CURSO  
Luis C. Folgado de Torres, licenciado en psicología, Master en Marketing y Dirección Comercial…y sobre todo “vendedor", es formador y autor de numerosas obras relacionadas con el mundo de la venta y, en concreto del curso que nos ocupa: Técnicas de Dirección Comercial Inmobiliaria. Secularmente, las tareas de dirección han sido delegadas en aquellos integrantes de nuestros equipos de venta que han demostrado éxitos como comerciales inmobiliarios, durante un periodo más o menos dilatado de tiempo. Sin embargo, pensamos que no es suficiente haber sabido vender para desarrollar con éxito la tarea de dirección de equipos, con todas las dificultades que ello implica. Sirvan este curso y las actividades formativas a las que complementa, para dotar de las herramientas suficientes a los nuevos delegados de las inmobiliarias que se incorporan a sus puestos. De esta manera, ser delegado de una oficina dejará de ser un reto para convertirse en un paso más de la carrera profesional dentro de su empresa. Y recordad que, a los delegados que hacen las cosas bien, los resultados no tardan en acompañarles.
ÍNDICE  
 
1 Estilos de liderazgo
  1.1 Las funciones del Delegado-Director de oficina inmobiliaria
  1.2 La motivación como concepto
  1.3 Descripción de los diferentes estilos de liderazgo
  1.4 Descripción de los cinco estilos eficaces
  1.5 Los cinco estilos con riesgos de ineficacia
  1.6 Liderazgo situacional
  1.7 Cuestionario: Estilos de liderazgo
 
2 Dirección de equipos comerciales
  2.1 Comprender el trabajo en equipo
  2.2 Definición de equipo de trabajo
  2.3 Resumen de las diferencias entre equipo de trabajo y grupo de trabajo
  2.4 Factores de eficacia de un equipo
  2.5 Frenos al buen funcionamiento de los equipos
  2.6 El equipo de alto rendimiento
  2.7 Cuestionario: Dirección de equipos comerciales
 
3 Motivación de asesores comerciales inmobiliarios
  3.1 Generar movimiento en las oficinas
  3.2 Por qué se desmotivan los asesores comerciales
  3.3 Recuerda cómo empezó en el mundo de las ventas
  3.4 Principios de conductismo aplicados a la venta
  3.5 Consecuencias del reforzamiento y el castigo
  3.6 El síndrome amotivacional
  3.7 Qué es lo que motiva a un asesor comercial
  3.8 Cuestionario: Motivación de asesores comerciales inmobiliarios
 
4 Supervisión eficaz de asesores comerciales inmobiliarios
  4.1 Razones para una supervisión eficaz
  4.2 Tipos de supervisión
  4.3 La reunión de primera hora de la mañana como factor de supervisión
  4.4 Cuestionario: Supervisión eficaz de asesores comerciales inmobiliarios
 
5 Gestión del tiempo
  5.1 Una reflexión sobre el concepto de tiempo
  5.2 Definición de eficiencia y eficacia
  5.3 El tiempo necesario para realizar las tareas
  5.4 El tiempo como recurso
  5.5 De dónde proviene el problema de la falta de tiempo
  5.6 Los comportamientos en relación al tiempo
  5.7 Qué tareas realizamos preferentemente
  5.8 Cómo empleamos realmente nuestro propio tiempo
  5.9 Los principios de Pareto y Parkinson
  5.10 Las leyes de la eficacia
  5.11 Los objetivos y el tiempo a invertir
  5.12 Para qué es necesario marcarse unos objetivos
  5.13 El decálogo para la programación del tiempo
  5.14 La distribución del tiempo de un delegado de agencia
  5.15 Cuestionario: Gestión del tiempo
 
6 Delegación de tareas
  6.1 Delegación de decisiones
  6.2 Aspectos psicológicos de las delegaciones con éxito
  6.3 Qué tareas hay que delegar
  6.4 Cuestionario: Delegación de tareas
 
7 Negociación eficaz
  7.1 Introducción
  7.2 Qué es negociar
  7.3 Fases de la negociación
  7.4 Fase de preparación
  7.5 Fase de desarrollo
  7.6 Fase de balanceo de conceciones
  7.7 Fase de conclusiones y acuerdos
  7.8 Ampliación de la señal
  7.9 Firma de escrituras
  7.10 Negociaciones especiales
  7.11 Lo que nunca debemos hacer mientras negociamos
  7.12 Cuestionario: Negociación eficaz
 
8 Anexo I_ Frases que precipitan el cierre
  8.1 Frases que precipitan el cierre
 
9 Anexo II_Principales errores en la comercialización de viviendas
  9.1 Errores durante la captación y el peritaje
  9.2 Errores durante el proceso de venta de la vivienda
  9.3 Errores en atención telefónica
  9.4 Errores en tramitación de expedientes y cierre de operaciones
 
10 Anexo III_Las mejores formas de motivar
  10.1 Primera parte_Recompensas informales
  10.2 Segunda parte_Recompensas por acciones y logros específicos
  10.3 Cuestionario: Cuestionario final
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