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TÉCNICAS DE VENTA PARA VENDEDORES SENIOR
 
Duración en horas: 10
OBJETIVOS DEL CURSO  
Luis C. Folgado de Torres, licenciado en psicología, Master en Marketing y Dirección Comercial…y sobre todo “vendedor", es formador y autor de numerosas obras relacionadas con el mundo de la venta y, en concreto del curso que nos ocupa: Técnicas de Ventas para Vendedores Senior. El objetivo de este curso es desterrar de la idea de los vendedores veteranos que, por el solo hecho de poseer experiencia en ventas, ya lo saben todo en este complejo mundo. La experiencia profesional es muy importante a la hora del desempeño de cualquier actividad laboral. Pero cuando se trata de experiencia en el mundo de la venta resulta crucial. La carrera de un vendedor no tiene límites y alcanzar el grado senior representa un paso fundamental para la consecución a medio plazo de un puesto de staff (dirección comercial, jefatura de equipos, jefatura de ventas).
ÍNDICE  
 
1 El valor de la experiencia
  1.1 El valor de la experiencia
 
2 Refrescando la memoria
  2.1 Fases de la venta
  2.2 Pre-acercamiento
  2.3 Acercamiento
  2.4 Calentamiento
  2.5 La presentación
  2.6 Resolución de objeciones
  2.7 El cierre I
  2.8 El cierre II
  2.9 El cierre III
  2.10 El cierre IV
  2.11 El cierre V
  2.12 Cuestionario: Refrescando la memoria
 
3 La venta y la anti-venta
  3.1 La venta y la anti-venta
  3.2 Cuestionario: La venta y la anti-venta
 
4 Formación de equipos de venta
  4.1 Tipos de formación en ventas
  4.2 Claves para una buena formación cuerpo a cuerpo
  4.3 Claves para otras acciones formativas
  4.4 Objetivos de la formación de ventas
  4.5 Cuestionario: Formación de equipos de venta
 
5 Tipologías de los clientes
  5.1 El cliente distante
  5.2 El cliente abierto
  5.3 El cliente dudoso
  5.4 El cliente tímido
  5.5 El cliente altivo
  5.6 El cliente puntilloso
  5.7 El cliente normal
  5.8 Cuestionario: Tipología de los clientes
 
6 El seguimiento comercial
  6.1 Seguimiento de clientes nuevos
  6.2 Seguimiento de clientes ya captados
  6.3 Acciones de apoyo al seguimiento
  6.4 Seguimientos especiales
  6.5 Cuestionario: El seguimiento comercial
 
7 La carrera comercial
  7.1 La carrera comercial
  7.2 Cuestionario: La carrera comercial
 
8 Supervisión de vendedores
  8.1 Tipos de supervisión
  8.2 Supervisión estadística de la gestión comercial
  8.3 Supervisión directa
  8.4 Cuestionario: Supervisión de vendedores
 
9 Negociación para vendedores senior
  9.1 Tipos de negociación
  9.2 Fase 1ª Prepaparación
  9.3 Fase 2ª Desarrollo de la negociación
  9.4 Fase 3ª Balanceo de concesiones
  9.5 Lo que nunca debemos hacer
  9.6 Cuando las cosas se pongan difíciles
  9.7 Negociaciones especiales
  9.8 Cuestionario: Negociación para vendedores senior
  9.9 Cuestionario: Cuestionario final
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