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TÉCNICAS DE VENTA PARA VENDEDORES JUNIOR
 
Duración en horas: 10
OBJETIVOS DEL CURSO  
Luis C. Folgado de Torres, licenciado en psicología, Master en Marketing y Dirección Comercial…y sobre todo “vendedor", es formador y autor de numerosas obras relacionadas con el mundo de la venta y, en concreto del curso que nos ocupa: Técnicas de Ventas para Vendedores Junior. “Este curso parte de la experiencia en ventas más directa. Durante años he acompañado a más de nueve mil vendedores a realizar sus entrevistas diarias con sus clientes. Y he aprendido mucho, lo demás se lo debo a los cursos que recibí y los libros de venta que leí. Porque, en ocasiones, no hay mejor práctica que una buena teoría". Este curso se presenta con esa intención. Abordando la práctica y los ejemplos más reales, pero sin salirse de la ortodoxia que debe acompañar a la venta durante todo su proceso. Usted tiene sus propias tácticas y éstas son preciosas, sobretodo cuando se le van añadiendo ideas, procedimientos y técnicas que las mejoran y potencian. No cambie su forma de vender, pero no olvide actualizarse. Esperamos, de corazón, que este curso le ayude.
ÍNDICE  
 
1 La venta como proceso
  1.1 Introducción
  1.2 La venta es un proceso natural
  1.3 La falacia de la profecía que se acaba cumpliendo a sí misma
  1.4 Cuestionario: La venta como proceso
 
2 Tipología de la venta
  2.1 Tipología de la venta I
  2.2 Tipología de la venta II
  2.3 Tipología de la venta III
  2.4 Tipología de la venta IV
  2.5 Cuestionario: Tipología de la venta
 
3 Técnicas de venta
  3.1 Fases de la venta
  3.2 Pre-acercamiento
  3.3 Acercamiento
  3.4 Calentamiento
  3.5 La presentación
  3.6 Resolución de objeciones
  3.7 El cierre I
  3.8 El cierre II
  3.9 El cierre III
  3.10 El cierre IV
  3.11 El cierre V
  3.12 El seguimiento
  3.13 Cuestionario: Técnicas de venta
 
4 Errores más frecuentes de los vendedores
  4.1 No dejar hablar al cliente
  4.2 Relajar su indumentaria
  4.3 Revender
  4.4 Hablar mal de la competencia
  4.5 Prometer más de lo que podemos prometer
  4.6 Hablar con imprecisión
  4.7 Forzar el cierre
  4.8 No realizar seguimientos
  4.9 Cuestionario: Errores más frecuentes de los vendedores
 
5 La planificación de la gestión comercial
  5.1 A primera hora
  5.2 Los temas a abordar
  5.3 El raport de visita
  5.4 Cuestionario: La planificación de la gestión comercial
 
6 Zonas y rutas comerciales
  6.1 Zonas y rutas comerciales
 
7 Psicología del vendedor junior
  7.1 Supere el NO
  7.2 Atienda a sus jefes
  7.3 La venta es una carrera
  7.4 Fórmese para ser un gran profesional
  7.5 Siéntase orgulloso de ser un comercial
  7.6 La humildad como factor clave del éxito
  7.7 Cuestionario: Psicología del vendedor junior
 
8 Un día en la vida de un vendedor junior
  8.1 Un día en la vida de un vendedor junior Ejemplo
  8.2 Cuestionario: Cuestionario final
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